ある損害保険会社を志望している学生とのやりとりをお伝えします。
リテール営業とは
「リテール営業の内容を知ってますか?」という質問をしたところ、実は、あまりイメージできていないとのことでした。そこで、一緒にネットに載っている文章を見ながら検討しました。
「代理店の売上拡大をサポートする力になれるか」を私なりに戦略を組み立てて動けるのが、リテール営業の面白さであり難しさです。
私の担当先は、複数の保険会社の商品を扱っているプロ代理店、生命保険会社の営業担当、銀行のローン窓口など多様。
プロ代理店には、お客さまに当社の商品を第一に勧めてもらえるように。生保の営業担当者には、生命保険のお客さまに自動車保険や火災保険を同時に販売してもらうように。銀行のローン窓口には、住宅ローンのお客さまに火災保険をセットで…と、相手先の特性に応じた働きかけが重要になるからです。
例えば、あまり損保に詳しくない生保の営業担当者には、勉強会を開いて商品の特徴をわかりやすく説明したり、お客さま訪問に同行して「一緒にセールスに汗を流しますよ」とアピールしたり…。」
これが、ある会社の採用ホームページに掲載されていた仕事内容でした。
「誰に」
プロ代理店や生命保険の営業担当者や 銀行ローンの窓口担当者ということになりすが
このままでは、さっぱりわかりません。
そこで、「プロ代理店」 とはどんな会社なのか?を調べてみました。
すると、こんな記事が出てきました。「損害保険の加入の約9割は、損害保険会社の委託を受けた損害保険代理店を通じて行われております。損害保険代理店には、保険販売を専業とする「専業代理店（プロ代理店）」と、自動車ディーラー、自動車整備工場、不動産業者、旅行代理店などが保険販売を兼ねる「副業代理店」があります。
「専業代理店」と「副業代理店」の中にも、保険会社1社だけの委託を受けている「専属代理店」と複数の保険会社の委託を受けている「乗合代理店」があります。
これだけでもよくわかりませんでしたので、また調べてみました。すると、専属1店当たり募集従事者は4～5人、乗合1店当たり募集従事者は30人となっているという記述がありました。つまり、そのほとんどは、小企業であることがわかります。実際には、損害保険会社の代理店を検索するするページに行くと具体的にイメージできます。
次に、「生命保険の営業担当者」というのも、具体的にイメージしづらいものです。
この会社の場合には、グループに生命保険会社がありますから、そちらで働く生保レディー（売上歩合給職員が多い）一般的には、勤続年数が短いのが特徴の方々です。
最後に、銀行窓口で、住宅ローンを扱っている担当者です。こちらも、この会社の場合には、グループでメガバンクがありますから、恐らく近くの支店に勤務する方々になりそうです。ただし、このままでは、三者（プロ代理店・生保レディ・銀行員）にかける比重がわからないので、OGにヒアリングする必要がありそうです。
「何を」
「自社の損害保険」が中心になります。
ただし、一言で「損害保険」と言っても、様々な種類がありますから、それも調べてみました。すると下記の文章が出てきました。「保険種目別で大きなシェアを占めるのが自動車関連の保険です。自動車保険（48.4％）と自賠責保険（12.8％）を合わせると、全体の約6割を占めており、これらは国内の自動車の保有台数や新車販売台数に大きく左右されます。続いてボリュームが大きいのが火災保険（14.8％）で、住宅着工件数や企業の設備投資の動向が影響します。以下、賠償責任保険等の新種保険（11.9％）、傷害保険（8.8％）、海上・運送保険（3.3％）と続いています。
この情報から、自動車関連保険が、60％、火災保険が15％ですから、上記の銀行の住宅ローン担当者への働きかけの比率は小さく、主にプロ代理店への働きかけが主となることがわかります。
併せて、自動車保険の場合には、1年間に1回の変更可能性があることがわかると同時に、
競合保険会社との競争が激しい商品であることが想定されます。
「どのように」
どのようには、あまり損保に詳しくない生保の営業担当者には、勉強会を開いて商品の特徴をわかりやすく説明したり、お客さま訪問に同行して「一緒にセールスに汗を流しますよ」とアピールしたり…。」と、間接営業だけではないという実態がわかります。併せて、保険代理店の方々に対しても、実際に勉強会を開催したり、営業同行をすることが読み取れます。
リテール営業のやりがいをかんじるために
以上から、一言で「リテール営業」のやりがいを感じるためには、
最低でもこの程度は仕事内容についての知識を得て、実際に自分が入社後に行うであろう仕事をイメージすることが大切です。
